A resposta é óbvia. Onze em cada dez empresários classificam o aumento das vendas como a ação de maior prioridade em seus negócios, porém nem sempre esta é a melhor solução. Em casos específicos, e cada vez mais comuns, aumentar as vendas pode se tornar um pesadelo, gerando um descontrole gerencial, resultando em enormes prejuízos e até mesmo na famigerada falência.

Neste momento, o leitor pode estar inquieto, imaginando em quais ocasiões o aumento de vendas pode se tornar um problema, ou o escritor perdeu o juízo, hipótese igualmente plausível.

A resposta é simples. Quando não possuímos o controle financeiro da empresa, ou seja, quando não temos conhecimentos de sua margem de lucratividade, seu fluxo de caixa, ciclo financeiro, necessidade de capital de giro e outras nuances, a venda pode ser tornar o maior problema. Não raro, já observei empresas que, mesmo aumentando as vendas, terminam no temido processo de falência, resultado de sua insolvência.

Como consultor, já atuei em uma indústria do vestuário que não havia tal controle. A apuração de custos era pífia e se demonstrou extremamente falha, ao descobrirmos que um dos produtos, que estava entre os três mais vendidos, gerava exatos R$ 0,27 de prejuízo por peça comercializada. O levantamento de custos é de extrema importância para a formação do preço de vendas.

Em outra ocasião, a empresa estava cada vez mais dependente de capital de terceiros, realizando a operação de adiantamento de duplicatas a um juro médio de 3% a.m., porém, nas suas vendas, para pagamento à vista, concedia o desconto de 10%, ou seja, a venda à vista funcionava como uma venda a prazo – realizado o desconto era como vender com 90 dias para o recebimento.

Desta forma, a empresa consome seu capital de giro. Em outro texto vamos trabalhar este tema de forma mais profunda. Basta sabermos que refere-se ao dinheiro de trabalho, ou seja, aquele valor que toda empresa necessita para seu funcionamento, para financiar sua operação.

Quanto mais vender a prazo, maior será a necessidade de aumento do capital de giro. Caso este recursos não esteja disponível, a empresa deverá obter de terceiros, seja por financiamento, empréstimo, antecipação de recebíveis, aporte de capital ou outras soluções.

A questão é que este dinheiro de terceiros terá um preço, um valor a ser pago, também chamado de juros. Assim, o custo financeiro se eleva, subtraindo, ou “comendo” parte do lucro. Em pouco tempo será empregado de alguma instituição financeira, pois esta ficará com a maior parte de seu resultado.

Em ocasiões como as expostas acima, aumentar o volume de vendas é como potencializar o risco, pois a empresa ficara ainda mais exposta à perda de capital, à necessidade de empréstimos e até mesmo ao prejuízo.

Qualquer movimento de marketing estratégico para aumento de vendas deve ser edificado sobre a forte base da análise e controle econômico e financeiro. Conhecer os resultados financeiros e estipular metas de lucratividade, rentabilidade, redução de custos e formação de preço de vendas para concluir em uma poderosa estratégia de comercialização.

A tarefa de casa é conhecer sua empresa, conhecer os resultados e controles financeiros. A partir daí, as vendas serão apenas motivo de comemoração.

Boas vendas!